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Quando a relação entre prestador e fornecedor vai além do comercial

Publicado em 26 fevereiro 2013

Por Verena Souza

Transações comerciais, barganhas e permutas ainda são e continuarão sendo práticas rotineiras entre indústria e instituições assistenciais, no entanto, em tempos de escassez de recursos no setor da saúde, de amadurecimento da gestão hospitalar e eminentes discussões sobre a sustentabilidade do sistema, o melhor aproveitamento dessa relação passa a ser um diferencial de qualidade e perenidade dos serviços.

O IT Mídia Debate, realizado na manhã desta terça-feira (26/02), na sede da IT Mídia, evidenciou como a união entre os elos pode agregar valor para todos os envolvidos. “A indústria tem que entender quais são as necessidades dos clientes a cada momento”, diz Luiz De Luca, Superintendente corporativo do Hospital Samaritano de São Paulo, e um dos debatedores presentes.

Para De Luca, o segmento industrial tem muito a contribuir com o assistencial em termos de processos e tecnologias, e os hospitais e clínicas têm que saber usar os fornecedores como parceiros estratégicos.

Para Alexandre Dib, presidente da Logimed, o “approach” pode e deve partir dos dois lados – tanto hospitais propondo inovações e modelos diferenciados de negócios, como a indústria ao bater na porta de seus clientes, levando em conta todo seu histórico, necessidades e peculiaridades de cada caso.

O gerente nacional de vendas Healthcare da Siemens Brasil, Paulo Gropp, também participante do IT Mídia Debate, mencionou a iniciativa da empresa ao firmar parceria com a faculdade de medicina da Universidade de São Paulo (FMUSP) a fim de unir o serviço de autópsia brasileiro, que é o maior do mundo, com avançado conhecimento em imagem da alemã.

A USP adquiriu, com auxílio de US$ 3 milhões da Fapesp, a ressonância magnética 7 tesla, da Siemens – equipamento único no País e que possui o maior nível de detalhamento em ressonância, ainda não utilizado para fins clínicos. Todas as suas potencialidades e perigos até o momento não foram mensurados pelos cientistas.

Apesar de não haver uma previsão do tempo que levaria para que o equipamento seja utilizado clinicamente, o coordenador do projeto e médico patologista da USP, Paulo Saldiva, ressaltou durante a JPR de 2012, data do anúncio, a importância de se trazer uma ciência de ponta ao País. “Esse projeto é aberto ao mundo. Muitas instituições já demonstraram interesse. Harvard é uma delas por exemplo”, contou.

Tanto o Samaritano como o 9 De Julho, dirigido pelo Alexandre Rosé, mencionaram a Johnson & Johnson como um excelente parceiro no desenvolvimento de novos fluxos de processos internos, o que acaba resultando em redução de custos e de eventos adversos.

Pequenas e médias

Grandes nomes da indústria foram repetidamente mencionados, nos mais variados exemplos de parcerias de sucesso, e os pequenos fornecedores onde ficam? A indagação foi levantada pela plateia e ratificada pela gerente de marketing da Abimo (Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios), Paula Portugal, que informou que mais de 85% do mercado é formado por pequenas e médias, com um faturamento de até R$ 15 milhões.

Apesar dos obstáculos tributários prejudicarem mais fortemente as empresas menores – tema este amplamente discutido no IT Mídia Debate de janeiro -, a magnitude e pulverização do setor de saúde brasileiro garante oportunidade para todos na opinião dos debatedores.

Visão estratégica tanto da parte de gestores dos hospitais como dos fornecedores seria o grande diferencial para uma parceria de sucesso, ou seja, pautada pela confiança e flexibilidade. Outra discrepância pode ser vista na comparação entre público e privado, uma vez que a saúde suplementar tende a ser uma vitrine mais atrativa para a indústria.

José Carlos Teixeira, atual superintendente do Hospital M´Boi Mirim, que já foi responsável pela área cirúrgica do Hospital Albert Einstein, expôs com propriedade as diferenças no estabelecimento de parcerias nos diferentes perfis de hospitais. “O gestor do público precisa, às vezes, ser mais criativo, mas que é possível, é”, comenta.

De acordo com Teixeira, a presença de muitos residentes e estagiários em hospitais escola e públicos é uma oportunidade não aproveitada pela indústria, que certamente se beneficiaria ao aproximar seus produtos desses futuros profissionais, quem sabe gestores ou líderes do setor.

Mais detalhes dessa discussão como políticas de compliance, avaliação dos fornecedores, processo de vendas da indústria e de aquisição dos prestadores, você confere na próxima edição da FH – em março.