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B2B Magazine

Empresário Cientista

Publicado em 01 novembro 2009

No fim de 2005, Sandro Hillebrand terminou seu doutorado na USP de São Carlos (SP). Com formação em química, biologia molecular e física aplicada, ele é o típico cientista. Menos típico foi que, para ele, o ambiente acadêmico perdeu o charme. O cientista queria fazer negócio.

Durante décadas ele acompanhou fórmulas, reações químicas, artigos científicos e debates, seja na graduação, mestrado ou doutorado. Do Rio Grande do Sul ao interior paulista, Sandro conviveu com o mundo exato e abstrato. Após o doutorado em São Carlos, Sandro se viu a quase 250 quilômetros de São Paulo em uma região ao mesmo tempo agrícola e abrigo de um dos principais polos científicos do Brasil.

Na busca por transformar conhecimento em sucesso empresarial, ele se tornou sócio da Cientistas Associados Desenvolvimento Tecnológico, um consórcio que administrava projetos de startups em São Carlos. Ali Sandro teve boas ideias, mas nenhuma vendia de verdade.

Em julho de 2006 veio o que ele chama de "divisor de águas" em sua vida: fez um curso elaborado pela ONU que tinha o objetivo de "estimular o potencial empreendedor de cada um". Era o Empretec. E funcionou. "Saí do curso sabendo o que queria para minha vida".

Sandro sempre quis ser cientista.

Sua ideia era inventar coisas que ajudassem pessoas e empresas, o conhecimento realmente fazendo a diferença. O primeiro lampejo intelectual foi criar um analisador de DNA nacional, uma vez que o mercado gastava muito com importações. Parecia promissor, mas seria caro demais. Ele desistiu.

Logo Sandro percebeu que faltava aos empreendedores cientistas tino comercial e conhecimento de estratégias de marketing e termos financeiros. Para não ser mais um, procurou ajuda de quem entende. O empresário Alexandre Guimarães foi um deles, que fez com ele o trabalho de coaching, uma espécie de treinador corporativo, ensinou macetes financeiros e acabaria ajudando Sandro a montar sua empresa.

Com pesquisa e leitura de livros sobre gestão, administração e finanças, Sandro adquiriu algum conhecimento sobre negócios. Lendo "Payback - A Recompensa Financeira da Inovação", o cientista encontrou o modelo de negócios que lhe parecia mais racional. E o conceito de "orquestração"; na prática, cada grupo faz o que entende melhor e busca parceiros para dividir riscos e ganhos futuros. E, claro, chegar mais rápido com o produto pronto no mercado.

Do livro e da teoria, o cientista tirou a essência do que queria fazer. Em agosto de 2007, Sandro fundou a Gene.ID, uma empresa dedicada a aplicações de análises de DNA para identificação e diagnóstico. O foco é produzir e distribuir insumos e equipamentos juntos.

O início da startup foi em uma salinha na casa de um professor de Sandro na USP São Carlos, onde já existiam outras três microerripresas instaladas. O desenvolvimento e testes de produtos eram, e ainda são, feitos nos laboratórios da universidade. No que diz respeito à mão na massa, Sandro convidou o amigo Jonatan Ricardo Catai, doutor em química pela Utrecth University (Holanda), para cuidar da produção e ser seu sócio. Após anos de estudos, Jonatan buscava uma oportunidade de colocar em prática seu conhecimento e aceitou a empreitada.

No primeiro ano de sua existência, a Gene.ID não operou comercialmente, só fez o planejamento estratégico, fazendo um estudo de tecnologias e mercado para o desenvolvimento de um primeiro plano de negócios. Era o que precisava para ir à cata de dinheiro.

Em fevereiro de 2008, com a injeção de dinheiro por sócios investidores, Sandro começou a estruturar diversos projetos de desenvolvimento, captar novos investimentos e se relacionar com fornecedores e parceiros comerciais no Brasil e exterior.

Com o modelo em mãos, começou a procura por parceiros, um perfil que Sandro entende bem: pequenos fabricantes e cientistas com boas ideias, mas com pouca ou nenhuma noção de como vender no mercado. Juntos, eles conseguiriam colocar em prática a "orquestração" aprendida no livro.

O objetivo era conseguir oferecer soluções com custos competitivos. O mercado de análise de DNA sofre com a falta de material nacional e gasta muito importando insumos. Trazer matéria-prima de fora e agregar valor parecia uma boa fórmula para o cientista conseguir sucesso no mundo dos negócios. Sandro embarcou para a Rússia e República Tcheca e voltou com acordos de representações comerciais de aparelhos fabricados por indústrias de lá. Seis meses depois de receber o dinheiro dos investidores, a Gene.ID finalmente passa a operar comercialmente revendendo produtos. Mas cientistas não se contentam apenas em revender a inovação de outros.

O produto

Afinal Sandro precisava de um produto importante para o setor biotecnológico e um dos principais é um gel usado para analisar DNA, processo usado em análises de paternidade de animais valiosos, como bois ou cavalos de linhagem e grande desempenho. Sandro imaginou que podia produzir e vender o gel e talvez até fazer melhor.

O material é um líquido que funciona como uma espécie de condutor e filtro no processo de análise de DNA. Ele escorre dentro de nanocubos, também conhecidos como capilares. Um dos problemas é que o tubo só pode ser usado em sequenciadores por até 200 vezes.

Com o multigel, seu uso é ilimitado. O cientista empresário imaginou algo que fosse uma ruptura, não tivesse essa limitação e, portanto, chamasse a atenção do mercado. Além de um produto sem limitação no uso, o gel de Sandro ainda tornava o processo mais rápido. As partes do DNA escorrem mais velozmente pelos capilares e facilitam a leitura genética. O processo todo é muito complexo para ser explicado em poucas linhas, mas o leitor empresário ou executivo sabe bem o que significa um insumo mais eficiente e que dura muito mais.

O gel é uma aposta no mercado de testes de paternidade, principalmente a bovina. Segundo dados do governo, o Brasil possui cerca de 200 milhões de cabeça de gado e, desses, cinco milhões são gado de elite, que custam mais caro e tem a prole valorizada. Daí, provar a paternidade pode ser a diferença entre e o bezerro comum e o valioso. A demanda por testes em bovinos é grande e há apenas sete laboratórios habilitados no Brasil; a maioria deles sequer possui um site na internet.

Neste ano, o produto começou a ser desenvolvido e Sandro deu a sua criação o nome de Multi Gel, que virava então o carro-chefe da Gene.ID. Nos meses seguintes, ele ficou mergulhado nos testes, enquanto procurava um cliente disposto a ser o pioneiro. Enfim, ele tinha um produto seu. Mas se um cientista pode desenvolver um produto, não há empresário de fato sem um cliente.

CIÊNCIA DA GESTÃO

Além de Sandro e Jonatan, a equipe da empresa é formada por um administrador, um químico e uma bióloga molecular. Não há horário fixo e nem ponto de entrada e saída do expediente, mas toda manhã de segunda-feira há uma reunião com a equipe para traçar estratégias e ações comerciais desde que a Gene.ID começou a vender seus produtos.

A reunião e outras atividades da semana estão no Google Agenda, bem como documentos e planilhas compartilhados pelos funcionários também no servidor do Google. Todos acessam e as ferramentas são gratuitas, bem no espírito startup, ágil e econômico.

Essa filosofia começa antes, na contratação do funcionário. Quando entrevista um candidato, Sandro pergunta: "qual o seu sonho?". Se a resposta for segura, indício de que a pessoa pode trilhar um sonho, as chances de contra tação aumentam consideravelmente. O sonho é necessário quando o objetivo e a realidade atual são extremamente diferentes. O único recurso disponível da Gene.ID veio de um projeto da Fapesp no valor de aproximadamente R$ 490 mil. Dali saíram bolsas, serviços, material de consumo e equipamentos, válidos por 24 meses a partir de dezembro de 2008. E quando o tempo começou a contar, pressionando a equipe da Gene. ID a conseguir logo um cliente, principalmente para o Multi Gel.

Se o recurso é pouco, a ambição é grande. Segundo previsão da Lux Research, a nanotecnologia deve movimentar US$ 250 bilhões em 2009; em mais cinco anos deve chegai a impressionantes U$ 2,5 trilhões. Sandro quer uma fatia desse montante e esse caminho começou a ser trilhado com a venda do Multi Gel.

Confiante de que o produto agradaria o mercado e que algo importante estava para acontecer, o cientista resolveu sair da salinha do professor da USP onde a Gene.ID estava. Três meses depois de criar o Multi Gel, Sandro visitou uma casa a 15 minutos da USP São Carlos, bem no cruzamento com uma das principais avenidas da cidade. Estava em péssimas condições, sem nenhuma previsão de locação, mas havia uma jabuticabeira nos fundos. Logo que viu a árvore, Sandro tomou a decisão e propôs ao proprietário um acordo: reformaria a casa e em troca o aluguel ficaria no valor de mercado daquele momento, ou seja, RS 1.500 por mês, quase metade do que valeria depois da reforma. E o acordo deveria valer por quatro anos. O dono topou. O cientista parecia um empresário.

Quatro meses depois a reforma acabou e a Gene.ID mudou para a casa, onde somente a sala do administrativo era, sozinha, maior que a antiga sede. Em outra sala será feito o laboratório de testes com o sequenciador de DNA, que deve chegar ainda em 20*09. Com isso, o sócio Jonatan, que passa 95% do tempo nos laboratórios da USP São Carlos, vai passar a ficar quase sempre na Gene.ID.

No dia 20 de setembro, como de hábito, Sandro abriu a Gene.ID às sete horas da manhã, caminhou até os fundos da casa e sentou-se na mesa com as fotos dos filhos. Ali, deu um bom gole no chimarrão e se pôs a pensar nos bovinos, DNA e sequenciadores. Naquele dia, havia mais um pensamento importante: um cliente.

Foi nessa quarta-feira, um dia depois da visita da reportagem da B2B Magazine, que o cientista oficialmente virou empresário. E assinou o primeiro contrato do Multi Gel.

Agora, ainda sem todos os móveis e equipamentos do laboratório, a empresa toma forma e a meta é ambiciosa para 2009: R$ 600 mil. Um salto razoável para quem faturou R$ 10 mil em 2008 revendendo os produtos dos parceiros europeus. Por enquanto, a empresa faturou R$ 275 mil, e há mais R$ 185 mil em negociações em andamento. Logo, Sandro, CEO da Gene.ID, pretende construir um local para fazer reuniões à sombra daquela jabuticabeira. Ali, o cientista vai tomar as decisões e, como empresário, colher resultados dos conhecimentos que plantou.