Notícia

Meu Próprio Negócio

Do zero ao milhão

Publicado em 01 outubro 2010

Por Milton Correia Jr.

Dinheiro é necessário, não há dúvida quanto a isso, mas, assim como no campo pessoal ele não compra felicidade, dispor dele para empreender também não assegura sucesso no campo empresarial. Tanto é que não faltam casos de empresas que começam com um bom capital e, mesmo assim, fracassam; e o contrário também, casos de empresários que alcançam o sucesso mesmo começando seu empreendimento com muito pouco dinheiro.

Por isso, se você tem planos de empreender e acredita na sua ideia, faça um plano de ação e não deixe de mostrá-lo a pessoas que possam auxiliá-lo antes de colocar o projeto em prática, asseguram vários consultores da área. Ricardo Curado, Consultor Financeiro do SEBRAE-SP, por exemplo, explica que dinheiro é importante para se abrir um negócio, mas a sua falta não é um fator impeditivo. Nesse caso, o futuro empreendedor pode procurar sócios, linhas de crédito especiais para pequenas empresas ou negociar um prazo de pagamento especial com seus fornecedores. "Porém, é preciso levantar algum dinheiro para formar o seu capital de giro, destinado ao pagamento de despesas enquanto ainda não há a entrada das vendas", ensina. Ele observa que não é interessante ficar na dependência de terceiros porque, caso haja um atraso na venda de produtos ou serviços, o empresário terá problemas financeiros. "Os bancos costumam exigir muitas garantias e por isso nem sempre concedam empréstimos para alguém que está iniciando um negócio e não tem como comprovar que realmente irá saldar suas dívidas", afirma Curado.

O especialista recomenda que se faça um detalhado Plano de Negócios, colocando tudo no papel: o que vai vender, para quem, prazos, preços, custos, despesas (inclusive o pró-labore dos sócios) e qual a margem de lucro que pretende ter. "É importante estudar o mercado para ver se o negócio é realmente viável e se há espaço para seu produto ou serviço, afinal, o objetivo é ter lucro. Se isso não for feito, mesmo com dinheiro, há o risco de o empreendimento não dar certo", adverte. Segundo ele, o empreendedor nunca deve se descuidar da gestão do seu negócio, pois é importante avaliar se as coisas estão indo conforme o planejado e, assim, adotar estratégias de ação de acordo com os resultados. Agora, vamos à prática.

REINVISTA SEMPRE

Urna escola de idiomas com método diferenciado de aprendizado e Voltada para um público-alvo bem definido foram os fatores que levaram o empresário Mareei Magalhães - mesmo com pouco investimento -, em apenas um ano e meio, a atingir um faturamento anual de R$ 1 milhão.

Formado em administração de empresas, Magalhães havia trabalhado em uma multinacional e em um banco antes de ser contratado como assistente comercial de uma escola de inglês, em Goiânia. Lá, iniciou o desenvolvimento do projeto de expansão das unidades da escola por todo o Brasil e, assim, ganhou experiência e cresceu profissionalmente. Em 1999, ao ser transferido para São Paulo, Magalhães - na época com 27 anos e no cargo de diretor comercial -, já tinha uma visão própria de como um bom negócio deveria ser conduzido. Assim, decidiu desligar-se da rede e, com sua esposa, abriu em 2003 sua própria escola de ensino de idiomas, a UNS Idiomas.

Experiência para isso já tinha, assim como uma relação de contatos comerciais valiosos para o início da empreitada, mas seu capital era restrito: dispunha de apenas R$ 20 mil - quantia que só cobria os quatro primeiros meses do aluguel da primeira unidade da rede.

Para fazer o capital render, Marcel foi negociar uma carência de 60 dias para o pagamento do primeiro aluguel e focou-se em levantar recursos suficientes para comprar o mobiliário necessário para a escola e contratar uma professora. Investiu em uma estratégia comercial agressiva através de panfletagem, e-mail marketing e, sobretudo, indicação de alunos pelos próprios alunos. "Quando o aluno fazia a matricula, já pedíamos que ele indicasse outras pessoas para conhecer a nossa escola", relembra o empresário.Em menos de três meses, Magalhães já tinha matriculado 100 alunos, o que lhe garantiu certa tranquilidade com o fluxo de caixa. Porém, para alcançar a estabilidade, tão crucial, especialmente no início de um negócio, o casal teve de se desfazer de um carro. "Foi um período de muito sacrifício. Não tínhamos funcionários e fazíamos de tudo na escola. Vivíamos com muito pouco e todo o dinheiro ganho era reinvestido na empresa", conta ele, que hoje colhe bons dividendos do esforço empregado à frente de uma rede com 45 franquias e três unidades próprias, operando nas principais cidades do País.

A empreitada vencedora começou na escolha certeira do ponto comercial para a primeira unidade da UNS, uma casa em um bairro nobre de São Paulo, próximo à Avenida Paulista. Outra iniciativa acertada foi ter um alvo bem definido: jovens empregados das classes B e C, interessados em aprender inglês para progredir em suas carreiras. Complementando o formato, o casal ainda idealizou um modelo de curso rápido, com turmas iniciadas todos os meses. Magalhães conta que foram necessários seis meses para atingir o ponto de equilíbrio.

O bom desempenho do início do negócio atraiu o interesse de um ex-colega de trabalho de Magalhães em participar da sociedade. Naquele momento, o casal que contava com 60% dos recursos necessários, para viabilizar a abertura de uma segunda unidade em São Paulo, no bairro de Santo Amaro viu na entrada de um novo sócio a possibilidade de levantar o capital complementar para continuar crescendo.

Assim, com duas unidades em operação no primeiro ano de atividade, a UNS Idiomas registrou lucro e recebeu um novo aporte de RS 100 mil. Com o capital, foi possível investir pesado no treinamento de professores e funcionários, aprimorar o material didático e comprar mais equipamentos de informática. A política de reinvestir no negocio assegurou um rápido crescimento às duas unidades. Em 2004, a UNS Idiomas já contava com 800 alunos e registrava um faturamento de cerca de R$ 1,2 milhão ao final daquele ano.

Foi quando outro colega de Magalhães, da época em que trabalhou em Goiânia-GO e hoje residente em Manaus-AM, quis aderir ao projeto e abrir uma unidade da marca na cidade. Para viabilizar a operação no norte do país, a UNS Idiomas passou a licenciar a marca e, com isso, vieram outros pedidos de licenciamento.

O crescimento do número de escolas levou Magalhães, em 2007, a alugar um imóvel no centro de São Paulo apenas para gerenciar as 15 unidades licenciadas, confirmando que o empresário estava no caminho certo. Seguro quanto ao potencial do negócio, Magalhães viu que chegara o momento de transformar a marca licenciada em franquias. Ainda em 2007, completando cinco anos de existência da UNS Idiomas, Magalhães investiu R$ 500 mil para abrir sua central de franquias e formatar o modelo das unidades da marca.

Nestes últimos três anos, a UNS Idiomas tomou-se bandeira de 45 franqueados, além das três unidades próprias, e faz parte de um pool de empresas que formam o Grupo UNS Brasil, que ainda integra uma agência de publicidade, uma produtora de vídeos didáticos e uma empresa de endomarketing, além da recém-criada UNS TV, focada em aulas de inglês, reuniões e treinamentos. Tudo a distância.

Em 2009, a rede UNS Idiomas faturou R$ 25 milhões e espera registrar um crescimento de 100 % em número de unidades e, com isso, dobrar o número de alunos até o final de 2010.

Mareei Magalhães atribui a rápida trajetória de sucesso ao fato de ter definido muito bem quem seriam seus alunos - jovens que não se importavam em pagar um pouco a mais para ter aquilo que desejavam - e também o foco das ações estratégicas, incluindo o desenvolvimento de um método que se adaptava às necessidades do público-alvo e consistia em um modelo inovador de ensino.

INOVE COM DETERMINAÇÃO

Aos 25 anos, o engenheiro químico Fernando Mariano e mais dois sócios é dono de uma empresa que fabrica produtos para o cabelo, cujo faturamento estimado para este ano é de R$ 2,5 milhões. Situada na zona leste da cidade de São Paulo, a Left Cosméticos, com apenas três anos de existência, tem 15 funcionários, produção mensal de 30 mil unidades e conta com 25 distribuidores que colocam os seus cosméticos em mais de três mil pontos de venda em todo o Estado e também no Rio de Janeiro e Santa Catarina.

O sucesso desse jovem empresário se deve ao fato de ele ter tido a ideia de lançar no mercado dois produtos inéditos no País - um xampu antipoluição e outro com cápsulas de vitamina E - e na persistência em ter o seu próprio negócio. Tudo começou aos 22 anos, quando trabalhava como vendedor numa empresa que importava e fabricava matérias-primas para cosméticos. Foi então que resolveu lançar no mercado um xampu antipoluição, desenvolvido por ele, que impede o cabelo de absorver odores fortes, como os de cigarro.

Em vez de simplesmente vender a fórmula para um grande fabricante, Fernando Mariano quis ele mesmo produzir e colocar o seu xampu no mercado. Conversou com um amigo e colega de faculdade, Ricardo Passos, também engenheiro químico, que topou a empreitada. Mas como ambos estavam bem colocados no mercado e não queriam largar o emprego, resolveram fazer disso uma atividade paralela: em 2006, investiram R$ 15 mil (vindos de poupança) no aluguel de uma casa, que funcionava como escritório e depósito, e na produção do xampu, fabricado por uma indústria terceirizada. Outro amigo, com empresa constituída, assumia legalmente o empreendimento e recebia por isso parte do lucro.

Como Fernando e Ricardo desejavam expandir as vendas, decidiram procurar um distribuidor, o qual exigiu que ambos abrissem uma empresa, o que aconteceu em fevereiro de 2007. Nesse momento, investiram mais R$ 10 mil e também deixaram de vender para o varejo, passando a oferecer o xampu antipoluição apenas para salões de beleza. Com essa estratégia, o negocio começou a melhorar. Porém, a empresa de matérias-primas para a qual Fernando Mariano trabalhava descobriu sua atividade paralela e obrigou-o a tomar uma decisão: ou fechava a empresa e abandonava o seu negócio ou então teria de deixar o emprego.

Ele teve um final de semana para tomar a decisão. Os pais o aconselharam a permanecer no emprego, pois tinha um ótimo salário e uma carreira promissora pela frente. A sua empresa de xampus poderia ficar para depois. "Mas eu não queria jogar fora tudo o que havia conquistado com o meu próprio negócio. Além disso, confiava que tinha um produto exclusivo nas mãos que poderia me dar um grande retorno", conta Fernando. Resolveu arriscar: saiu do emprego e passou a se dedicar em tempo integral à própria empresa.

Com parte do dinheiro recebido no acordo de seu desligamento da empresa empregadora, desenvolveu outro produto inédito - um xampu com cápsulas de vitamina E, que trata e lava o cabelo ao mesmo tempo - e partiu para sua produção, que teve início em março de 2008, com quatro linhas e duas embalagens: uma de um litro para o uso em salão de beleza e outra com 350 ml para a venda ao consumidor final no mesmo cabeleireiro. Nesse momento, um terceiro sócio, Henrique Vieira, aderiu à empreitada e investiu mais R$ 24 mil, o que permitiu a ampliação da rede de distribuição.

As vendas deslancharam e Fernando, vendo que a sua empresa poderia crescer ainda mais, está agora dedicado a ampliar mais uma vez a linha de cosméticos. Ainda em 2010, a Left Cosméticos lançará descolorantes e tinturas para o cabelo com as mesmas cápsulas de vitamina E. "Não tenho dúvidas de que tomei a decisão certa com relação a minha vida profissional. Sempre quis ser empresário e o fato de ter descoberto uma maneira de conquistar novos nichos de mercado, com produtos inéditos e de boa aceitação, tem feito a Left Cosméticos prosperar", diz satisfeito.

Para o futuro, Fernando Mariano pensa em lançar produtos destinados à estética profissional e criar uma marca para voltar a atuar no varejo, agora, bem mais experiente.

GESTÃO LUCRATIVA

Em 2005, Denise Cardoso, empresária conhecida no ramo de moda infantojuvenil, tinha uma pequena indústria de calçados para crianças e adolescentes. Hoje, fabrica roupa infantil e atua como consultora de empresas do setor.

Como fabricante de calçados, ressentindo-se dos poucos recursos de que dispunha para divulgar e vender seus produtos a lojistas, teve a ideia de organizar um encontro de negócios.

Ao confirmar que a dificuldade não era só sua, se propôs a organizar a hospedagem dos expositores interessados em ter uma oportunidade de estabelecer contato com vários lojistas ao mesmo tempo, que seriam convidados a visitar o evento e conferir as novidades.

A iniciativa, que aconteceu no hotel Opera Fiat em São Paulo, deu mais certo do que Denise poderia imaginar. Tanto que, cobrada para repetir essa minifeira, a empresária reconheceu que sozinha não teria condições de organizar e vender o evento, que os lojistas apelidaram de feira do Ópera. Assim, em 2008, seu genro Frederico De Cunto e Fernanda, sua filha, aderiram à empreitada. Com isso, o negócio ganhou a expertise de um administrador de empresas e os conhecimentos no setor e a experiência de Fernanda como advogada. A Denise Cardoso coube cuidar da área comercial, da tarefa de negociar a participação, dos expositores nas feiras, agora sob a responsabilidade de uma empresa constituída, o Grupo Opera.

Sem capital, ao assumir a gestão da empresa, Frederico De Cunto idealizou um modelo de negócio baseado no pagamento antecipado por parte dos expositores, de forma a viabilizar um fluxo de caixa que permitisse também pagar com antecedência os fornecedores e, assim, assegurar bons descontos. A estratégia deu certo e o lucro veio. Ao completar o primeiro ano, o grupo Opera já faturava mais de R$ 1 milhão.

No início, ainda sem funcionários, a residência do casal serviu de escritório e, no período do evento, contrataram apenas uma recepcionista para cuidar do cadastro dos visitantes. Porém, o crescimento exigiu melhor infraestrutura e eles alugaram um imóvel no bairro de Vila Madalena para abrigar a sede da empresa. Nessa mudança, o investimento em mobiliário e equipamentos de escritório exigiu algo em torno de R$ 5 mil.

De Cunto diz que para conquistar a confiança dos fabricantes e fazê-los pagar antecipadamente pela participação na feira, foi necessário um plano de ação muito bem elaborado, ou seja, com benefícios e vantagens que superavam as expectativas e assegurassem confiabilidade à proposta. Ele explica que, para assegurar o cumprimento da proposta, também fez um detalhado planejamento financeiro, com estudo de fluxo de caixa.

A primeira feira promovida pelo Grupo Opera, assim como no modelo inicial, aconteceu em um hotel, mas desta vez no Hotel Blue Tree, em São Paulo. De Cunto detalha que os custos gerados para elaboração da feira são levantados antecipadamente e pagos de acordo com a receita. "Sempre que precisamos fazer algum investimento, este é planejado com antecedência e diluído no custo da feira. Dessa forma, não precisamos ir atrás de financiamentos, pois, como recebemos antecipadamente, a receita gerada pelo evento é suficiente para manter o fluxo positivo", explica. Assim, o grupo Opera zera o investimento a cada edição e fortalece o nome do evento, ganhando em credibilidade e maior poder de barganha para a redução dos custos.

Passado o primeiro evento, a proposta se consolidou e, a partir daí, conquistar a adesão de expositores tomou-se mais fácil a cada evento - hoje realizados no centro de exposições na Barra Funda, também na capital, com uma área de 6.000 m², 12 vezes maior que o espaço ocupado inicialmente.

De Cunto assegura que para ter sucesso à frente de um negócio como este, o mais importante é calcular corretamente a entrada de dinheiro, datas e valores e controlar os custos fixos mensais para resguardar o fluxo de caixa. E preciso uma excelente gestão para que nada dê errado e o negocio dê lucro.

O empresário pontua a importância de garantir a presença, não só de expositores, como de lojistas. Para isso, a empresa procura fazer parcerias e oferecer vantagens como hospedagem gratuita e outros atrativos.

Em 2009, o grupo Ópera registrou 20% de aumento no faturamento e, para 2010, a expectativa e crescer 30%. Quanto ao futuro da empresa, os sócios planejam atuar além do Estado e diversificar o público-alvo.

ACREDITE NAS OPORTUNIDADES

De origem humilde, da periferia * do Rio de Janeiro, Edson Urubatan Pinto de Andrade sempre foi um jovem determinado e, desde os seus 14 anos, tinha o projeto de empreender. Porém, decidiu fazer primeiro uma carreira como oficial do exército, no qual foi aprovado cm segundo lugar. Na mesma época, também se dedicou a cursar faculdade e graduou-se em Matemática.

Aos 21 anos, avaliou que chegará a hora, desligou-se do exército e montou, junto com um sócio, uma agência de publicidade. Porém, a iniciativa não deu certo e o obrigou a dividir-se entre as funções de vendedor ambulante na praia e professorem colégios e particulares. Entretanto, o empreendedorismo ainda era uma meta e, " em 2002, já com 23 anos, ao ajudai" um rapaz sem recursos a estudar para a prova da Escola de Sargentos do Exército (ESA), Andrade vislumbrou novamente a possibilidade. O garoto foi aprovado e o fato levou Urubatan Andrade a abrir uma escola e criar um curso focado nesse público. Assim, surgiu o Curso PEC, criado inicialmente como uma escola preparatória focada em concursos militares.

Com isso, o ex-oficial passou-a explicar às mães que conhecia o quanto a carreira militar pode ser uma boa opção para jovens com poucos recursos. Para conseguir viabilizar seu negócio na região de Mesquita, na baixada fluminense, ele fez uma dívida de R$ 1,5 mil com amigos e foi bater de poria em porta de conhecidos pedindo cadeiras velhas. Com as doações, conseguiu montar as salas de aula e com a ajuda de uma tia pôde parcelar a compra de alguns aparelhos de ar-condicionado. Para reformar o prédio onde instalou a escola, recorreu a um amigo pedreiro, de quem Urubatan de Andrade foi ajudante.

O curso teve inicio em janeiro de 2003. No primeiro mês, o dinheiro investido já havia retornado e foi integralmente reaplicado no negócio. A renda obtida das matriculas - R$ 23 mil - também foi destinada à melhoria das instalações de sua escola. No total, no primeiro ano do negócio foram reinvestidos R$ 57 mil.

A partir daí, o curso PEC deslanchou, graças ao alto percentual de aprovação. Apesar disso, o ex-oficial manteve as aulas que dava em outros colégios e cursos preparatórios. A verba da publicidade era sagrada e só trabalhando muito ele conseguia honrar com os compromissos assumidos com funcionários. "Afinal, pagar salário em dia é o mínimo para uma pequena empresa manter a equipe motivada", ensina.

Em 2004, Urubatan Andrade deu um novo passo à frente: resolveu abrir também um colégio, desta vez, contando com recursos do BNDES e do PROJER do Banco do Brasil que foram utilizados na compra de mobiliário, computadores e demais bens necessários. O capital de giro, por sua vez, era mantido com o retorno financeiro do curso. Como sede para o novo empreendimento, o empresário elegeu um hotel antigo, cujo proprietário concordou em assumir o custo da reforma em troca de um aluguel acima do valor de mercado. Mais uma vez o esforço foi recompensado e, em 2006, à frente dos dois empreendimentos, Urubatan Andrade alcançou o faturamento de R$ 1 milhão por ano.

Ele atribui o sucesso a diversos fatores, como o de focar o negócio em um público específico, carente de um curso como o seu na região. Além disso, procurou fortalecer a marca, tornando-a bem-vista no mercado.

Hoje, o Grupo PEC conta com uma editora, cinco unidades do curso e rede de quatro colégios para ensino fundamental-e médio. Já está marcada para o início de 2011 a inauguração do parque gráfico exclusivo da editora e a abertura de uma empresa de logística para atender as atuais e futuras necessidades. O investimento nesse ¦processo de expansão (sem contar o parque gráfico e a logística do negócio) está em tomo de R$ 10 milhões *ô a participação de bancos como a Caixa Econômica Federal, Banco do Brasil e BNDES estão sendo fundamentais para essa realização.

O objetivo, até 2013, é expandir para todo o Brasil a metodologia do Grupo PEC e fazer com que seus livros sejam utilizados pelos principais colégios do País. Segundo Urubatan, essas duas frentes continuam sendo o laboratório da metodologia de ensino que será repassada. A grande diferença é que já construiu suas marcas e conseguiu um crescimento significativo. Agora, ele pretende aproveitar toda essa experiência na criação da base do negócio (curso + colégio) e aplicar no fortalecimento da editora.

ONDE OBTER RECURSOS

Iniciativas inovadoras têm mais chance de conquistar recursos públicos o professor José Dornelas é autor do livro Empreenda (Quase) Sem Dinheiro, publicado pela Editora Saraiva. Segundo ele, hoje em dia existem diversas alternativas para se conseguir recursos que viabilizem a estruturação e o desenvolvimento de uma empresa. Os projetos que mais têm chance de acessar tais recursos devem focar em inovação. As linhas existentes geralmente são provenientes de agências governamentais estaduais e do governo federal, sendo elas destinadas para capacitação de pessoal, pesquisa e desenvolvimento, acesso ao mercado e outras finalidades. Uma delas é o projeto RHAE, do Ministério da Ciência e Tecnologia e ligado ao CNPq. Por meio desse projeto, micro e pequenas empresas inovadoras conseguem bolsas para pagar os funcionários envolvidos nas atividades de pesquisa e desenvolvimento. Outro exemplo é o projeto PIPE da Fapesp de São Paulo (existem similares em outros Estados). No PIPE a empresa não precisa nem estar constituída para que o empreendedor possa submeter seu plano de negócios com vistas a conseguir os recursos para validar seu projeto inovador e depois colocá-lo no mercado. Há a possibilidade de se conseguir até RS 500 mil para projetos inovadores no PIPE. Cabe ressaltar novamente que não se trata de empréstimo e sim de aporte financeiro do governo em empresas inovadoras.

Outra possibilidade é uma chamada pública da FINEP de subvenção econômica à inovação. Por meio dessa linha de fomento, pode-se conseguir a partir de R$ 300 mil para desenvolver projetos inovadores em micro e pequenas empresas.