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Época Negócios

A ciência que vem do campo

Publicado em 01 outubro 2008

Empresa 100% nacional, a Ouro Fino Agronegócio apostou na inovação para ganhar espaço no disputado mercado de medicamentos veterinários. Deu certo. Hoje, além de vender para todo o Brasil, a empresa exporta para 30 países e produz até vermífugo para camelo

O visitante que entrar pelos longos corredores envidraçados e futuristas de um laboratório onde técnicos com roupas hospitalares e óculos de proteção caminham vagarosamente, como em uma estação espacial, pode, por instantes, esquecer que está no interior de São Paulo, numa área verde de 125 mil metros quadrados. A temperatura, controlada por enormes filtros de ar, não lembra em nada as abafadas manhãs da região. Para entrar numa das salas de produção, um funcionário digita sua senha diante de uma pesada porta de alumínio e ganha o acesso. Ali, uma grande cuba prateada mistura reagentes químicos para produzir um medicamento veterinário. Trata-se de um reator. Seu operador recebe instruções numa tela de cristal líquido e cada um de seus movimentos é monitorado numa central de operações, onde trabalham dois engenheiros. A sofisticação tecnológica das instalações é apenas uma amostra de como atua a Ouro Fino Agronegócio, uma empresa 100% nacional que apostou na inovação para disputar um mercado promissor, mas bastante disputado.

Instalada em Cravinhos, nas proximidades de Ribeirão Preto, a 320 quilômetros de São Paulo, a fábrica da Ouro Fino, onde foram investidos R$ 130 milhões, faz medicamentos e produtos destinados ao cuidado de bois, cavalos, cabras, ovelhas, porcos, aves e animais de estimação. Eles são vendidos em todo o Brasil e exportados para outros 30 países da África, América Latina, Ásia e Oriente Médio. Em 2007, geraram um faturamento de R$ 176,9 milhões, valor que pode chegar a R$ 220 milhões no final deste ano.

Quem caminha hoje por suas instalações não imagina que a Ouro Fino Agronegócio começou suas atividades num galpão alugado de 300 metros quadrados, há 21 anos. Seus fundadores, os amigos de infância Norival Bonamichi e Jardel Massari, investiram, em 1987, o equivalente a R$ 40 mil para transformar o sonho do negócio próprio numa empresa que hoje emprega 630 pessoas. A primeira empreitada dos dois amigos foi uma representação de produtos veterinários, criada em 1985. “Vimos que essa história de representar algumas empresas na região poderia triplicar nossa renda com as comissões de vendas, e assim fizemos”, afirma Norival, o mais falante da dupla. Até então, ele e Jardel eram vendedores de ração para animais de grande porte da empresa Socil Rações.

Extrovertido, Norival, de 52 anos, tem o sotaque característico do interior de São Paulo. Jardel, o sócio, de 51, fala pouco e quando o faz é para zelar pela precisão das informações. É ele quem tem na ponta da língua os números da empresa. Quando Norival o provoca com seu jeito brincalhão, Jardel ri baixinho. “Somos mesmo diferentes. Um é baixo e o outro é alto. Um anda a 140 e o outro a 80”, diz Norival. Nascidos em Inconfidentes, então um distrito da cidade mineira de Ouro Fino, eles estudaram juntos desde o ginásio. Cursaram o ensino médio na escola técnica agrícola de Muzambinho (MG), trabalharam em empresas diferentes nos dois primeiros anos após a formatura, mas logo voltaram a se encontrar na Socil, quando se mudaram para a região de Ribeirão Preto. Ficaram na empresa cinco anos. O instinto empreendedor fez com que investissem a renda extra obtida com a empresa de representação, que abriram ao sair da Socil, num novo modelo de comercialização, onde a possibilidade de lucro era maior. Norival e Jardel compravam produtos veterinários diretamente do fabricante e os revendiam. Os ganhos cresceram e surgiu a idéia de ter a própria indústria. “Fabricar era o próximo passo”, diz Norival. Eles começaram, então, a fazer medicamentos simples, que exigiam menor investimento e, à medida que o faturamento foi crescendo, sofisticaram a linha de produtos, ingressando em segmentos onde as margens são maiores.

Norival e Jardel estiveram sempre à frente dos esforços comerciais, de relacionamento com clientes e do planejamento de novos negócios. Contrataram farmacêuticos, veterinários e profissionais especializados para cuidar da produção e do desenvolvimento de novas fórmulas e drogas. “Depois que começamos a fabricar nossos produtos, os ganhos aumentaram 1.000%”, afirma Norival. “Aí continuamos investindo o lucro, contratando pessoas, adquirindo equipamentos e tecnologia para crescer mais.”

Os amigos nunca mais deixaram de pensar grande. Além de dedicar 5% do faturamento a investimentos no desenvolvimento de novos produtos, a Ouro Fino firmou parcerias com universidades e institutos de pesquisa. Imitando práticas das empresas mais avançadas do mundo, passaram a financiar diversos projetos de pesquisa. Um deles tem tudo para fazer história. Trata-se da primeira vacina a ser totalmente desenvolvida no Brasil. Fruto de uma parceria com a Fundação Oswaldo Cruz (Fiocruz), o projeto tem significado especial para a médica Miriam Tendler, de 59 anos. Pesquisadora sênior da Fiocruz, ela busca uma vacina para a esquistossomose desde a década de 70. No terceiro ano do curso de medicina, Miriam foi estagiar num grupo de testes de medicamentos contra a segunda maior endemia parasitária do mundo depois da malária, que faz 200 milhões de vítimas todos os anos. O verme da esquistossomose também é o causador de outra doença, a fasciolose, que atinge mais da metade dos rebanhos mundiais, provocando perdas de US$ 3 bilhões por ano. As vacinas contra esses dois males estão em fase final de aprovação pela Organização Mundial da Saúde (OMS). A vacina de uso veterinário deve chegar ao mercado primeiro, graças à parceria com a Ouro Fino.

O papel da empresa agora é liderar o processo de obtenção das patentes e dos registros que autorizam a comercialização da vacina em diferentes países. “Essa parceria mostra um envolvimento inédito do setor industrial no país”, diz Miriam. O projeto é emblemático não só por seu ineditismo mas também pelo potencial de mercado. Até a descoberta da vacina, a doença era tratada com drogas que deixam resíduos químicos na carne, no leite e na carcaça dos animais, o que acaba por poluir o solo e os lençóis freáticos. Preocupada com esses impactos, a União Européia proibiu a utilização desses medicamentos nos animais destinados ao consumo humano, criando uma forte demanda pela vacina.

Outro exemplo de parceria bem-sucedida com o meio acadêmico teve início há quase dez anos. Em 1998, Alvimar José da Costa, professor titular de parasitologia da Faculdade de Veterinária da Unesp, em Jaboticabal (SP), fundou o Centro de Pesquisas em Sanidade Animal (CPPar) para estudar novos produtos e formulações de medicamentos antiparasitários. Embora contasse com o apoio da Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp), o CPPar precisava captar recursos na iniciativa privada para dar início às suas atividades, e a Ouro Fino foi a primeira empresa a investir. Grandes multinacionais do setor, como Pfizer Saúde Animal, Bayer e Intervet Schering-Plough, também dão apoio financeiro ao CPPar. Mas Costa diz que a Ouro Fino é a única companhia de capital nacional a patrocinar o centro de pesquisas de maneira contínua e não apenas em projetos pontuais.

Juntos, Ouro Fino e CPPar desenvolveram dois produtos importantes para a participação de mercado da empresa: o Master e o Colosso, destinados ao tratamento de parasitas internos e externos de bovinos, suínos e aves. “A idéia dos produtos partiu da Ouro Fino e nós fizemos todos os testes, avaliando a eficácia dos medicamentos e auxiliando no desenho das formulações finais”, afirma Costa. No total, a Ouro Fino mantém 20 convênios com universidades e institutos de pesquisa no Brasil. São mais de 100 projetos de investigação de novas drogas e fórmulas, em diferentes estágios de desenvolvimento. São lançados a cada ano dez novos produtos, em média, que ajudaram a empresa a obter um crescimento médio anual de 25%.

Em processo de internacionalização há dez anos, a Ouro Fino exporta medicamentos e produtos veterinários para 30 países. A única filial no exterior foi montada no México. Nos outros países, a empresa atua com representantes comerciais. São 42 brasileiros no exterior, para onde também são estendidas as iniciativas de inovação. Em 2002, por exemplo, a Ouro Fino criou o primeiro vermífugo para camelos e dromedários do mundo. A oportunidade de negócio foi identificada por um profissional de vendas que atuava no Oriente Médio. Numa conversa com um pastor de dromedários da Mauritânia, ele descobriu que não existiam produtos específicos para esses animais, responsáveis pela produção do leite que é a base da alimentação dos povos nômades em regiões desérticas. Determinados a atender a uma demanda que os grandes laboratórios internacionais consideravam pequena demais para justificar investimentos, os pesquisadores da Ouro Fino se dedicaram a desenvolver a nova droga, testada e comercializada exclusivamente nos países do Oriente Médio. Hoje, ela já responde por 15% do faturamento no exterior.

O nascimento de novas drogas percorre um longo caminho. Uma necessidade de mercado é mapeada e levada ao laboratório, adjacente à fábrica. Lá trabalham cerca de 80 profissionais, entre farmacêuticos, bioquímicos e engenheiros, divididos em equipes dedicadas a cada uma das diferentes espécies animais. Os prazos de desenvolvimento são longos. Da prancheta à prateleira, um produto leva, em média, quatro anos para ser desenvolvido. Só o processo de registro consome no mínimo 12 meses. Mas, antes disso, a equipe percorre um trajeto que começa com uma pesquisa bibliográfica, segue por estudos aprofundados dos componentes, pesquisas de embalagens e formulação, desenvolvimento em laboratório e depois sua transposição para escala industrial, testes clínicos em animais, fabricação de lotes piloto e elaboração de dossiês. Só então é feita a entrada do pedido de registro no Ministério da Agricultura, que autoriza a comercialização.

É a prioridade dada à inovação e ao desenvolvimento de novos produtos que diferencia a Ouro Fino de suas concorrentes nacionais e lhe garante uma participação de 7% num mercado altamente pulverizado, em que a líder – a franco-americana Merial – detém uma fatia de apenas 11%. Historicamente, as multinacionais dominaram esse mercado e as empresas brasileiras se contentaram em abocanhar pequenas parcelas de segmentos isolados. O investimento em pesquisa era muito pequeno e a estratégia básica adotada pelas nacionais era brigar por preços.

 “As empresas brasileiras gastam menos em pesquisa e desenvolvimento e, em geral, copiam formulações das multinacionais. Mas nem todas agem assim. A Ouro Fino olha para o mercado regional, tem tecnologia, quer crescer, procura novos mercados. Ela faz parte de um grupo de empresas nacionais – que reúne, ainda, a Biovet e a Vallée – que está no caminho certo, pois busca lugar num jogo mais globalizado”, afirma o concorrente Alfredo Ihde, presidente da líder Merial, empresa resultante da fusão entre a americana Merck e a francesa Sanofi-Aventis. O peso das multinacionais nesse mercado tende a diminuir. “As empresas nacionais viraram jogadores importantes graças às melhorias tecnológicas que fizeram”, diz Ihde. A virada também foi estimulada pelo Ministério da Agricultura, que nos últimos três anos vem endurecendo as exigências para a concessão de registro aos medicamentos veterinários. “Agora, o jogo ficou sério”, diz Ihde.

A revisão nos processos de registro beneficiou duplamente a Ouro Fino. Antecipando-se às novas medidas e mirando o mercado externo, a empresa construiu, em 2004, a fábrica de Cravinhos seguindo o padrão de exigência internacional. Assim, ela não precisou fazer investimentos adicionais para enquadrar sua planta e ainda passou a prestar serviços para as principais concorrentes, pegas de surpresa com as novas exigências. Mas outros fatores também ajudam a explicar o crescimento acelerado da Ouro Fino. Um deles é sua localização, numa região rodeada por universidades de excelência que formam, todos os anos, centenas de profissionais bem preparados. “Essa região é farturenta em termos de mão-de-obra qualificada”, diz Norival, com suas expressões típicas do interior paulista. Para reter esses talentos, a Ouro Fino implementou políticas avançadas de RH. O crescimento na carreira é acelerado, conseqüência da filosofia de privilegiar os talentos internos. Os executivos são incentivados a desenvolver sucessores para alimentar o processo de expansão, e a empresa dá apoio financeiro para cursos de pós-graduação e especialização. Há um plano de remuneração variável, atrelado a metas de desempenho individuais e de faturamento da empresa, que prevê o pagamento de 14º e 15º salários a todos os funcionários, do chão de fábrica à presidência.

Sandra Barioni Toma, gerente de registro de produtos, é um exemplo de como a carreira evolui na Ouro Fino. Ela ingressou na empresa há oito anos, como estagiária, durante o último ano do curso de veterinária. Foi contratada depois como analista da área técnica, responsável por testar novos produtos. Em dois anos, foi promovida a gerente. Com o apoio da empresa, fez um MBA de gestão de projetos. Três anos depois, foi designada para criar o departamento de registros e hoje, com uma equipe de seis pessoas, coordena os processos nos ministérios dos 30 países em que a Ouro Fino atua. Nesse tempo, Sandra viu quatro de seus estagiários serem promovidos a gerentes e um de seus analistas a diretor.

Desempenhos excepcionais são reconhecidos com participações no capital. “Quando criamos um novo negócio, separamos 10% para distribuir às pessoas que se destacaram na sua construção”, diz Norival. “É uma filosofia meio despojada. Dividimos para multiplicar.” Quem é promovido a sócio continua a receber uma remuneração mensal na forma de pró-labore. Ao final de cada ano, esses executivos recebem também os dividendos equivalentes à sua participação societária. Norival diz que não se trata de um simples programa de participação nos lucros. “Cada sócio é sócio do negócio inteiro, inclusive das paredes”, afirma. Este ano, a Ouro Fino foi eleita uma das 100 melhores empresas para trabalhar pela consultoria Great Place to Work. Ficou em oitavo lugar no ranking das 25 melhores para as mulheres atuarem.

A política de extensão da linha de produtos deu origem a novas unidades de negócios. Em 2003, a Ouro Fino entrou no mercado de animais domésticos e também no de agrociência, produzindo sementes forrageiras para pastagens. Em 2005, criou a divisão dedicada à genética bovina, para promover o melhoramento da raça nelore e, em setembro, a linha de hormô-nios para reprodução animal. Em 2009, a empresa passará a produzir vacinas contra aftosa e deve inaugurar uma fábrica em Uberaba (MG), para a produção de defensivos agrícolas, um mercado duas vezes maior que o de produtos veterinários. “Existem três coisas que nos faltam e já estão na alça de mira: a produção de sementes de milho híbrido, de fosfato bicálcio para alimentação de rebanhos e de fertilizantes”, diz Norival. “Temos planos e negociações em andamento para levar adiante cada uma delas.”

Situado na base da cadeia produtiva da indústria alimentar, o setor de saúde animal fornece produtos que geram produtividade aos animais de corte e de leite, além de atender às exigências sanitárias de cada país. No Brasil, uma das áreas de negócios com maior potencial de faturamento é o de vacinas contra febre aftosa, que movimenta cerca de R$ 400 milhões ao ano. Produtos para o controle de parasitas também merecem destaque nesse mercado que, em 2007, faturou R$ 2,43 bilhões e que, segundo projeções do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Saúde Animal, deve fechar este ano com R$ 2,61 bilhões.

Na Ouro Fino, a política é investir os lucros na ampliação do negócio. “Nossa filosofia é empresa rica e dono com vida simples”, diz Norival. “Aqui não tem essa de empresário rico que esbanja e deixa a empresa estrangulada.” Além dos investimentos feitos com capital próprio, a empresa também captou recursos do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep). Em meados de 2007, o BNDESPar adquiriu uma participação de 20% no capital do grupo, mediante investimento de R$ 107 milhões. Parte dos recursos será investida na nova fábrica de defensivos. “Para entrar nesse mercado é preciso nascer grande”, diz Jardel.

Norival e Jardel continuam sonhando alto. “Quero construir a maior empresa do agronegócio e ter a satisfação de ver que os filhos dos meus funcionários se tornaram profissionais bem-sucedidos graças ao emprego dos pais. E tomara que esses meninos queiram vir trabalhar na Ouro Fino”, diz Norival, pai de um rapaz de 22 anos e de uma moça de 19. “Quero que a Ouro Fino esteja no mercado daqui a 100, 200 anos”, afirma Jardel, que tem um filho de 18 anos e uma menina de 16. Experimente perguntar aos sócios da Ouro Fino qual o diferencial que eles têm em relação à nova geração e a resposta será uma volta ao passado. “Somos profundos conhecedores do homem do campo, porque viemos dele”, diz Norival. “Trabalhamos na lavoura, então sabemos bem como atender às necessidades desse usuário, adaptando produtos, processos de venda e assistência técnica”, afirma Jardel. Então tá cerrrrrrto!